Как назвать правильную цену на свои услуги?

У предпринимателей и фрилансеров часто возникают трудности с тем, чтобы назвать адекватную цену за свои услуги. Клиент прямым текстом спрашивает, сколько стоит текст, дизайн логотипа или настройка email-маркетинга, а вы не знаете, что сказать. Из-за этого в итоге вы продешевите или без обоснования назовете слишком завышенную сумму. Так дело не пойдет.

Есть 2 формулы, по которым можно сформировать цену на услуги:

  1. Себестоимость + желаемая прибыль = цена.
  2. Себестоимость + доля от прибыли, которую принесет ваша услуга клиенту = цена.

Давайте сравним плюсы и минусы каждого подхода.

Себестоимость + желаемая прибыль

В себестоимость заложите расходы, которые необходимы, чтобы полноценно оказать услугу. Это может быть зарплата подрядчикам, аренда места в коворкинг-центре, проезд на общественном транспорте или учет цены бензина, если у вас личное авто. Учтите все необходимые расходы и затем просто приплюсуйте добавочную стоимость, которую будете считать справедливой прибылью за выполненную работу.

Предположим, вы работаете копирайтером и пишете за 30 дней 100 тысяч знаков без пробелов. Реклама, аренда офиса, проезд и прочие расходы обходятся вам в 40 0$. Если вам нужен доход 1200 $ в месяц, значит просчет будет выглядеть следующим образом:

(400$ + 1200$) / 100 = 16 $

(расходы + желаемая прибыль)/количество символов в тысячах = цена за 1000 символов

Плюсы формулы:

  • простая;
  • понятная;
  • построена на желаемой прибыли.

Минусы формулы:

  • конечная цена не показывает клиенту реальную ценность услуги для него.
  • стоимость может оказаться не только выше ценности, но и ниже.

Себестоимость + доля от прибыли клиента

Если вы занимаетесь продвижением аккаунтов в Instagram, можете смело брать от 10 до 50% дополнительного дохода, который удалось сгенерировать.

Проведем расчеты для примера. На рекламу в социальной сети и оплату специалистов для создания контента потратили 1000 $. После выполненной работы прибыль бизнеса клиента увеличилась на 50%. Было 10 000$ — стало 20 000 $. По договору вам полагается 50% от дополнительной прибыли. То есть, 10 000$ — 50% — 1000$ = 4000$. Это ваш чистый доход.

 Плюс формулы:

  • если вы действительно специалист, который может гарантировать результат, то заработок составит более значительную сумму, чем в первой формуле.

Минусы формулы:

  • сложно узнать, сколько прибыли вы принесли клиенту – он может сказать неправду или неточные данные по ошибке.
  • есть риск не принести должного результата и остаться ни с чем.

Низкие цены работают не всегда

Иногда слишком низкая стоимость не привлекает, а наоборот отталкивает. Мы покупаем определенный продукт в супермаркете по 10 $, а сегодня увидели его за 2 $. Понимаем, что так низко он стоить не может, видимо просрочен или поврежден. Везде понравившиеся нам Apple Watch стоят от 900 до 1000 $, а на этом сайте всего 500 $. Видимо б/у или подделка.

То же самое может произойти и в вашем случае. Если цена гораздо ниже рыночной, это вызывает у клиента скорей подозрение и отторжение, чем ажиотаж.

Как поставить высокие цены?

Есть 5 действенных способов справедливо формировать более высокую стоимость своих услуг:

  1. Покажите клиенту, сколько денег он заработает или сэкономит с помощью вашей услуги.
  2. Предоставьте реально высокий уровень профессионализма – за качество люди готовы платить больше.
  3. Инвестируйте в себя, в свои знания, в свой внешний вид – мало быть профессионалом внутри, важно еще выглядеть и говорить как профессионал.
  4. Обеспечьте высокий уровень сервиса на каждом этапе предоставления услуги – дайте клиентам почувствовать себя уникальными, и они заплатят больше.
  5. Ищите заказы в других местах, где не знают о рыночной стоимости на вашу услугу.

Если вам пока не комфортно называть высокую цену за услуги, то тренируйтесь делать это в текстовом формате. Высылайте клиентам счета к оплате и можете затем звонить им только лишь для уведомления о сброшенных реквизитах. Всего за пару кликов сделать это можно через мобильное приложение Waveapps. В нем же доступно отслеживание поступления денег на счет, чистой прибыли и расходов с транзакции.

Рост цены за ваши услуги

3 техники, чтобы легко назвать цену

«Цена от…»

Назовите минимально возможную цену за услугу.

Пример:

— Сколько стоит продвижение в Instagram?

— Цена на продвижение — от 3000 рублей в месяц.

«Вилка цен»

Не ограничивайте клиента и не решайте за него. Дайте ему несколько вариантов цен и комплектаций, а он уже сам выберет подходящий вариант.

Пример:

— Пакет «богатенький Буратино» стоит 1000 $, «Карабас» – 500 $, а «грустный Пьеро» – 250 $.

«У конкурентов стоит…»

Честно скажите, сколько аналогичная услуга стоит у конкурентов. Не забудьте упомянуть дополнительные преимущества кроме цены, если они у вас есть.

Пример:

— Почему ваш текст стоит так дорого? Я видел дешевле.

— Вы про компанию «Развод на деньги онлайн»? Да, у них дешевле. Только текст про литейное производство вам будет писать какая-нибудь мамочка в декрете, которая 2 месяца назад начала пробовать писать. У нас текст пишут профильные рекламисты с высшим образованием и опытом работы от 5 лет.

Итоги

Вы узнали 2 формулы формирования цен на свои услуги – от желаемой прибыли и от доли фактического дохода клиента. Еще 5 способов, чтобы стоить дороже. А как вам 3 техники, чтобы легко назвать стоимость и не спугнуть покупателя? Были полезны?

Прямо сейчас используйте полученную информацию на практике, чтобы точно понимать, что ответить клиенту на вопрос «а сколько это стоит?». Это поможет вам легко называть цену и на все 100% быть уверенным в своем продукте.

Итак, сколько же стоят ваши услуги?

Рекомендуем

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *